Consultoría en gestión de cobranzas
Gestión de Cobranzas para Empresas: Recuperá tu Cartera sin Perder Clientes
Vender a crédito es fácil. Cobrar en tiempo y forma, no tanto. Si tu empresa tiene facturas vencidas que se acumulan, clientes que "pagan cuando pueden" y un equipo que cobra a puro llamado y sin criterio, el problema no son tus clientes: es la gestión de cobranzas.
En SANTAMARÍA BARÓN & CO. diseñamos y ordenamos el proceso de cobro de empresas argentinas que otorgan crédito comercial. Combinamos tres miradas que rara vez van juntas: visión legal, inteligencia financiera y control de datos. El resultado es un sistema de cobranzas con reglas claras, prioridades definidas e indicadores que te dicen, cada mes, cuánto estás recuperando.
Agendá tu diagnóstico gratuito de 30 minutos →
Cada sector cobra distinto. Tu sistema de cobranzas también.
Desde una PyME que nunca tuvo un área de cobranzas hasta empresas corporativas con cientos de clientes en cuenta corriente: adaptamos el sistema a la realidad de tu industria.
Distribuidoras y mayoristas
Control de cheques diferidos, rutas de cobro y límites de crédito por cliente.
Industria y agro
Planes de pago calzados a los ciclos de producción y de cosecha.
Construcción
Seguimiento de certificados de obra, anticipos y acopio.
Servicios B2B
Abonos recurrentes, suspensión de servicio y facturación mensual sin atrasos.
Distribuidoras · Industriales · Retailers · Constructoras · Agro · Cooperativas · Fintechs
El costo real de no tener un sistema de cobranzas
La mora no es solo plata que falta: es capital de trabajo que tu empresa financia sin querer. Hagamos la cuenta con un ejemplo.
Facturación mensual
$50M
de ventas a crédito
Mora del 15%
$7,5M
inmovilizados en la calle
A una tasa del 4% mensual
$300.000
de costo financiero oculto, todos los meses
Frente a ese número, ordenar la cobranza deja de ser un gasto: es la inversión que más rápido se paga.
Señales de que tu gestión de cobranzas necesita un rediseño
Si te reconocés en dos o más de estos puntos, tu empresa está perdiendo plata en la cobranza:
No sabés cuánto tenés vencido por tramo (1–30, 31–60, 61–90, +90 días).
Se cobra según quién grita más, no según el monto ni el riesgo del cliente.
Los vendedores también cobran y priorizan no "molestar" al cliente.
Las promesas de pago no se registran ni se controla si se cumplen.
Seguís vendiéndole a clientes con deuda vencida porque nadie bloquea la cuenta.
Tus contratos o remitos no sirven cuando tenés que reclamar formalmente.
La mora sube cada mes y no hay un responsable ni un indicador que lo explique.
¿Qué es la gestión de cobranzas?
La gestión de cobranzas es el conjunto de políticas, procesos y acciones que una empresa aplica para cobrar sus cuentas a cobrar en los plazos pactados, prevenir la mora y recuperar las deudas vencidas al menor costo posible, sin dañar la relación comercial con el cliente.
Una buena gestión no empieza cuando la factura vence. Empieza antes, cuando decidís a quién le vendés a crédito y en qué condiciones. Por eso la trabajamos como un ciclo completo:
01
Preventiva
Antes del vencimientoRecordar, confirmar la factura y evitar que la deuda se atrase.
02
Administrativa
Primeros días de atrasoContactar, negociar y obtener una promesa de pago concreta.
03
Extrajudicial
Mora avanzadaFormalizar acuerdos, intimar y documentar la deuda.
04
Judicial
Cuando lo anterior no funcionóEjecutar con instrumentos que realmente se puedan cobrar.
Cada etapa necesita su propio protocolo, sus tiempos y su responsable. Cuando todo se mezcla, el equipo persigue a los clientes equivocados y la mora crece igual.
La venta no termina al entregar: termina cuando se cobra
Gran parte de la mora nace en el momento de vender. Por eso nuestro sistema previene el problema desde el origen: alineamos a tu fuerza de ventas con cobranzas para que cada operación salga bien armada.
Evaluar antes de vender
Límites de crédito y consulta de riesgo antes de abrir o ampliar una cuenta corriente.
Exigir las garantías correctas
Condiciones de venta, documentación y respaldo definidos desde la primera factura.
Roles separados, objetivo común
El vendedor cuida la relación; el área de cobranzas cuida el capital.
Nuestro sistema de gestión de cobranzas para empresas en 5 etapas
No te vendemos un software ni una receta genérica. Armamos un sistema de gestión de cobranzas a la medida de tu cartera, tu sector y tu equipo.
1
Diagnóstico de cartera
Analizamos antigüedad de la deuda, concentración por cliente, comportamiento de pago histórico y procesos vigentes. Al terminar, sabés exactamente dónde está el problema y cuánto capital está en riesgo.
2
Segmentación por riesgo
Clasificamos a tus clientes con un semáforo de riesgo (verde, amarillo, rojo) que combina monto, días de atraso, historial y señales externas. Tu equipo dedica más esfuerzo a lo que más pesa y menos a lo que se cobra solo.
3
Protocolo de cobro por tramos de mora
Qué se hace, quién lo hace y en qué plazo en cada tramo: recordatorio previo al vencimiento, contacto temprano, negociación, plan de pagos, intimación formal y bloqueo de cuenta. Incluye guiones de contacto y criterios de negociación.
4
Contratos y documentación que se pueden ejecutar
Revisamos condiciones de venta, contratos, pagarés y la documentación de respaldo de cada operación. Un instrumento mal armado puede convertir una deuda cobrable en una pérdida. Esta etapa la lidera una abogada especializada en crédito.
5
Monitoreo continuo e indicadores
Seguimiento de tus clientes en NOSIS con alertas crediticias para detectar el deterioro antes de que se convierta en mora. Reportes mensuales y, según el plan, un dashboard en Tableau para ver tu cartera en tiempo real.
Indicadores de gestión de cobranzas para empresas que medimos
Lo que no se mide no se mejora. Estos son los indicadores de gestión de cobranzas que dejamos funcionando en tu empresa:
Indicador
Qué mide
Para qué te sirve
DSO (días de cobro promedio)
Cuántos días tardás en promedio en cobrar una venta
Ver el impacto real de la cobranza en tu flujo de caja
Mora por tramo
% de la cartera vencida en 1–30, 31–60, 61–90 y +90 días
Detectar dónde se estanca la deuda
Tasa de recupero
% de la deuda vencida que efectivamente se cobra
Evaluar si el proceso funciona
Roll rate
% de deuda que pasa de un tramo de mora al siguiente
Anticipar pérdidas antes de que ocurran
Promesas cumplidas
% de acuerdos de pago que el cliente respeta
Medir la calidad de la negociación
Concentración de deuda
Peso de los principales deudores sobre el total
Dimensionar tu exposición al riesgo
Leé también: Diferencia entre rentabilidad y liquidez en una pyme →
Cómo mejorar la gestión de cobranzas: 6 prácticas que aplicamos
01 · Separar venta y cobranza
El vendedor cuida la relación; el área de cobranzas cuida el capital.
02 · Cobrar antes del vencimiento
Un recordatorio a tiempo evita buena parte de los atrasos.
03 · Priorizar por riesgo y monto
No por orden alfabético ni por antigüedad sola.
04 · Registrar cada promesa de pago
Con fecha y monto, y seguimiento al día siguiente.
05 · Bloquear ventas a clientes en mora
Según reglas claras y conocidas por todos.
06 · Revisar indicadores cada mes
Con un responsable que responda por ellos.
¿Querés aplicar estas prácticas con tu propio equipo? También las enseñamos en nuestras capacitaciones.
Pilar estratégico
Capacitación y coaching in-company para gestores de cobranza
Un manual no cobra: las personas sí. Entrenamos a quien hace los llamados en administración o cobranzas para que sostenga cada conversación con criterio, firmeza y sin quemar la relación.
Role-playing de objeciones duras
Practicamos las respuestas a las excusas reales que escucha tu equipo todos los días.
Guiones de comunicación persuasiva
Para cada tramo de mora, con el tono y el pedido concreto que corresponde.
Acompañamiento sobre la cartera viva
Coaching operativo con tus casos reales, no con ejemplos de manual.
"No me llegó la factura"
"No está el firmante"
"Llamame la semana que viene"
"Estamos esperando que nos paguen a nosotros"
Gestión de cobranzas con visión legal
La cobranza sin respaldo legal es gestión sin dientes
La mayoría de las empresas descubre que su documentación no sirve cuando ya es tarde: el cliente dejó de pagar y el contrato no respalda el reclamo.
Una consultora común no tiene una abogada adentro. Nosotros sí: nuestra fundadora, Angie Santamaría, es abogada especializada en crédito. Cada protocolo tiene en cuenta desde el inicio qué se puede reclamar, con qué instrumento y en qué momento conviene pasar de la gestión amistosa a la gestión de cobranzas extrajudicial o a la vía judicial.
Contratos ejecutables
Condiciones de venta que respaldan el reclamo.
Pagarés correctos
Instrumentos bien armados desde la primera operación.
Cartas documento
Intimaciones formales en el momento justo.
Criterio judicial
Cuándo escalar sin quemar la relación comercial.
Evitamos dos errores caros: judicializar deudas que se podían cobrar negociando, y negociar eternamente deudas que había que reclamar formalmente.
Qué pasa en los primeros 30 días
Sin sorpresas: así arranca el trabajo con tu empresa, semana a semana.
Día 1
Diagnóstico de cartera actual
Semana 1
Análisis de contratos e instrumentos legales
Semana 2
Diseño del protocolo de cobranza a medida
Semana 3
Capacitación y coaching al equipo
Día 30
Primer reporte formal de resultados e indicadores
Por qué elegir SANTAMARÍA BARÓN & CO.
90
Días · garantía de resultados medibles
Reducción del DSO y baja de la mora en los primeros 90 días, respaldadas por una trayectoria dirigiendo crédito y cobranzas en fintechs y banca tradicional.
12 años dentro de las empresas
Construyendo áreas de crédito y cobranzas desde cero.
+200.000 clientes recuperados
Como Líder de Cobranzas en una de las fintechs más importantes del país.
Scoring y matrices de riesgo
Modelos desarrollados en empresas fintech líderes.
5 años en banca tradicional
Foco en análisis de crédito y control preventivo de mora.
Abogada especializada en crédito
Contratos e instrumentos que funcionan cuando hay que reclamar.
100% remoto
Trabajamos con empresas de todo el país.
Planes de acompañamiento mensual
La gestión de cobranzas no se arregla una vez y listo: necesita seguimiento. Esto es lo que recibís, mes a mes.
Plan Escudo
Para ordenar y vigilar tu cartera.
- Monitoreo de hasta 50 clientes en NOSIS
- Alertas crediticias tempranas
- Reporte mensual de indicadores
- 2 reuniones mensuales
- Soporte por WhatsApp en horario laboral
Más elegido
Consultar plan
Plan Blindaje
Todo lo del Plan Escudo, más:
- Monitoreo de hasta 150 clientes
- Tablero dinámico en Tableau
- Capacitación y coaching mensual para tu equipo
Plan Blindaje 360°
Acompañamiento total.
- Acompañamiento ilimitado
- Presencia mensual en tu empresa
Todos los planes anuales tienen 20% de descuento.
Preguntas frecuentes sobre gestión de cobranzas
¿Qué diferencia hay entre gestión de cobranzas y cobranza judicial?
La gestión de cobranzas abarca todo el proceso de cobro, desde antes del vencimiento hasta la recuperación de deudas vencidas. La cobranza judicial es solo la última etapa, cuando las vías amistosa y extrajudicial no dieron resultado.
¿Incluye la gestión extrajudicial y judicial?
El protocolo define cuándo y cómo pasar a cada vía. La gestión extrajudicial —intimaciones, cartas documento y acuerdos formales— forma parte del sistema. Para la vía judicial dejamos la documentación en regla y el criterio claro de cuándo conviene escalar.
¿Qué pasa si el cliente se ofende o se enoja?
Un proceso con reglas claras protege la relación: el cliente sabe qué esperar, el tono es profesional y cada contacto tiene un motivo concreto. Entrenamos a tu equipo para sostener la firmeza sin perder el vínculo comercial.
¿Necesito un software de gestión de cobranzas?
No necesariamente para empezar. Primero hace falta un proceso claro: reglas, tramos, responsables e indicadores. Con eso definido, una planilla bien armada o un sistema puede potenciarlo. Sin proceso, cualquier software termina siendo una lista más de deudores.
¿Cuánto tarda en empezar a bajar la mora?
Desde el primer mes tenés entregables concretos, como el diagnóstico de cartera y el protocolo de cobro. La mejora en los indicadores de mora se consolida entre el segundo y el tercer mes. Por eso ofrecemos garantía de resultados medibles en los primeros 90 días.
¿Funciona para empresas que no tienen un área de cobranzas formal?
Sí. Muchas veces es el mejor punto de partida: diseñamos el proceso desde cero, definimos responsables —aunque sea una sola persona— y lo dejamos funcionando.
¿Trabajan con mi equipo actual de cobranzas?
Sí. Diseñamos el proceso para que lo ejecute tu equipo, y lo capacitamos para que tenga criterios claros de priorización y negociación.
¿El equipo de ventas tiene que participar?
Sí, sobre todo al inicio. Buena parte de la mora se evita al momento de vender: alineamos criterios de otorgamiento, garantías y condiciones para que la venta se considere cerrada recién cuando se cobra.
¿Atienden empresas fuera de Buenos Aires?
Sí. Trabajamos de forma remota con empresas de todo el país: reuniones por Google Meet, informes digitales y monitoreo online.
¿Cómo es el diagnóstico gratuito?
Es una reunión de 30 minutos por Google Meet, sin costo ni compromiso. Analizamos tu situación, identificamos tu principal exposición al riesgo y te damos 3 recomendaciones concretas. Si querés avanzar, te enviamos una propuesta personalizada en 48 horas.
Empezá a cobrar lo que ya vendiste
Cada factura que se atrasa es capital de trabajo que tu empresa financia sin querer. Con una gestión de cobranzas ordenada sabés a quién cobrar primero, cómo negociar y cuándo escalar, y lo ves reflejado mes a mes en tus indicadores.
Agendá tu diagnóstico gratuito de 30 minutos: en una sola reunión te mostramos dónde está perdiendo plata tu cartera y por dónde empezar.
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